Platforma B2B to dziś praktycznie obowiązek każdej firmy, która zajmuje się sprzedażą hurtową. Rynek e-commerce w Polsce to nie tylko sklepy online sprzedające klientom indywidualnym – to także hurtownie oferujące swoje produkty klientom biznesowym. Według raportu firmy Marketplanet wartość transakcji w sektorze B2B w Polsce wynosi 3,5 bln zł, z czego ponad 600 mld zł stanowią zakupy online.
W tak konkurencyjnym świecie platforma B2B to narzędzie niezbędne do funkcjonowania, wspierania sprzedaży, utrzymywania relacji i rozwoju biznesu. Na rynku znajduje się szereg platform, które oferują bardzo zróżnicowany zakres funkcjonalności. W tym materiale nie przedstawimy ci jednego rozwiązania, a postaramy się odpowiedzieć na pytanie, jak powinna funkcjonować najlepsza platforma B2B. Jakie powinna oferować możliwości, na co zwracać uwagę podczas wyboru platformy B2B, czy jak wykorzystać ją do wspierania i rozwoju relacji z klientami biznesowymi.
Dlaczego platforma B2B to konieczność?
Jak już wspomnieliśmy, firma Marketplanet przygotowała raport, z którego jasno wynika, że wartość transakcji w sektorze B2B w Polsce z roku na rok rośnie. Trudno spodziewać się spowolnienia tego trendu. W porównaniu do 2016 r wartość rynku B2B online w przypadku dużych firm wzrosła o ponad 40%. Z kolei w przypadku małych firm, wartość transakcji wzrosła o 18%.
W dzisiejszych czasach sieć przedstawicieli handlowych nie jest już wystarczająca, a często, jest nawet mniej opłacalna, od dobrze wybranej platformy B2B. Najlepsza platforma B2B spełni dosłownie każde twoje wymagania, a nawet je przerośnie. Zanim jednak przejdziemy do omówienia cech, jakie powinna posiadać najlepsza platforma B2B, warto wyjaśnić sobie, czym właściwie różni się platforma B2B od zwykłego sklepu internetowego.
Platforma B2B a sklep online
Platforma B2B jak sama nazwa wskazuje, to serwis przeznaczony do kontaktów biznesowych – B2B to skrót angielskiego zwrotu business to business, co można przetłumaczyć jako: pomiędzy firmami, dla firm. Więcej o samym B2B dowiesz się z tego artykułu. Z kolei sklep online to zwykły sklep, który oferuje swoje usługi w sieci. A sklep – i słusznie – kojarzy się nam z obsługą przez firmę klientów indywidualnych. Choć naturalnie sklep także może prowadzić sprzedaż hurtową.
Wielu przedsiębiorców często decyduje się na rozwiązania skierowane do sprzedawców obsługujących klientów indywidualnych, pomimo że większość ich klientów to kontrahenci hurtowi. Wynika to przede wszystkim z małej świadomości ogromu możliwości, jakie oferuje platforma B2B.
Ponieważ jednak platforma B2B to rozwiązanie, które oferuje usługi wyłącznie klientom biznesowym, posiada szereg funkcji, których nie oferują zwykłe sklepy online. Poniżej opisujemy najważniejsze funkcje, jakie powinna posiadać każda najlepsza platforma B2B na rynku.
Platforma B2B – najważniejsze funkcje
Rynek platform B2B jest tak ogromny i tak prężnie się rozwija, że aktualnie na rynku znajdziesz zarówno gotowe rozwiązania – które z reguły są tańsze, a także platformy B2B, które projektowane są indywidualnie pod twoje potrzeby. Choć platforma B2B i sklep online to dwie różne rzeczy, twoja platforma B2B pod wieloma względami będzie przypominać sklepy online i oferuje wszystkie rozwiązania znane ze sklepów online.
Najlepsza platforma B2B posiada intuicyjną obsługę i prosty panel administracyjny. W miarę rozwoju biznesu najlepszą platformę B2B możesz rozbudowywać o dodatkowe funkcje i możliwości. Serwis bez problemu obsłuży małe zamówienia, jak i wielomilionowe transakcje. Możesz powiązać platformę z innymi rozwiązaniami i kanałami sprzedaży. Twoja platforma bez problemu będzie działać i na komputerach i na urządzeniach mobilnych. A tego wszystkiego jest znacznie więcej.
Poniżej prezentujemy najważniejsze funkcje, które naszym zdaniem powinna posiadać najlepsza platforma B2B. Pamiętaj jednak, że specyfika twojej branży może wymagać jeszcze dodatkowych rozwiązań dla twojej platformy B2B, ale tak jak już wspomnieliśmy, bez problemu znajdziesz na rynku platform B2B rozwiązanie, które spełni twoje wymagania.
Tworzenie kont klientów
Podobnie jak w przypadku sklepów internetowych na platformach B2B twoi potencjalni kontrahenci będą zakładać konta. W przypadku sklepów online bardzo często dostępna jest opcja zakupów bez rejestracji. Wynika to z faktu, że zakładanie konta wydłuża proces zakupowy, co może zniechęcić klienta.
W przypadku platform B2B rejestracja konta jest najczęściej obowiązkowa. W końcu jako właściciel firmy chcesz najpierw zweryfikować swojego potencjalnego klienta, zanim umożliwisz mu zakup hurtowych ilości towarów.
Do wyboru masz najczęściej dwa rozwiązania, a oba mają swoje zalety. Platforma B2B może mieć charakter półotwarty. Twoi potencjalni klienci mogą bez problemu przeglądać twoje produkty i zarejestrować się, ale dopóki nie potwierdzisz jego konta, nie widzi cen i nie może dokonać faktycznego zakupu. Ta możliwość skierowana jest do firm, które aktywnie poszukują klientów biznesowych w sieci.
Możesz także całkowicie zamknąć dostęp do platformy i udostępnić katalog produktów, możliwość zakupu i wszystkie inne funkcje dopiero po rejestracji. Wszystko zależy od twojej strategii pozyskiwania klientów biznesowych lub charakterystyki branży.
Ustalanie indywidualnych cen
Jedną z podstawowych właściwości i cech charakterystycznych dla sprzedaży hurtowej jest negocjacja cen w zależności od wielkości zamówienia. Każda dobra platforma B2B bez problemu umożliwi ci indywidualne ustalanie poziomów cen w zależności od wielu różnych kryteriów.
Możesz przypisać różne poziomy cen dla różnych wersji produktów, różnych grup klientów, wysokości zamówień. Platformy B2B pozwolą ci także na ustalenie różnych rabatów czy w ogóle na negocjację cen z klientami i indywidualne ustalenie cen dla każdego zamówienia.
Płatności i sprzedaż odroczona
W swojej platformie B2B możesz zintegrować różne formy płatności i zaoferować klientom i sobie przejrzystą strukturę i historię płatności. Dzięki temu możesz być na bieżąco ze stanem wpłat i ewentualnym zaległościami.
Twoja platforma B2B może także oferować odroczenie płatności, co może bardzo pozytywnie wpłynąć na twoje relacje z klientami. Na przykład gdy przechodzą aktualnie trudniejszy okres lub wpadli w kłopoty.
Integracje z zewnętrznymi rozwiązaniami
Jak już wspomnieliśmy wyżej, najlepsza platforma B2B oferuje możliwość integracji różnych metod płatności, ale to naturalnie jedynie wierzchołek góry lodowej. Platforma B2B musi oferować bezproblemową integrację z systemem magazynowo-księgowym, systemem CRM klienta, ERP, z dostawcami, czy narzędziami marketingowymi.
Najlepsze platformy bez problemu poradzą sobie także z powiązaniem w ramach jednego systemu serwisu hurtowego, sprzedaży detalicznej oraz na przykład Allegro. Wybór dostawców platform B2B jest tak szeroki, że z łatwością znajdziesz rozwiązanie uszyte dokładnie na miarę twoich potrzeb.
Wyszukiwanie informacji
Choć może się to wydawać prostą funkcjonalnością, to w przypadku platform B2B to bardzo ważne. Zwłaszcza jeśli platformy mają obsługiwać duże hurtownie, oferujące szeroką gamę produktów, w różnych kategoriach. W takich przypadkach dobrze skonstruowana wyszukiwarka jest niezbędna. Wyszukiwarka powinna mieć możliwość filtrowania w jak największej ilości możliwości. Dzięki temu zarówno ty, jak i twoi kontrahenci będziecie w stanie szybko dotrzeć do potrzebnych danych, znaleźć potrzebne informacje czy przygotować raport i zrobić analizę.
Funkcje marketingowe
Platforma B2B to nie tylko narzędzie, które ułatwia i systematyzuje sprzedaż, ale może także spełniać działania marketingowe i realnie zwiększać sprzedaż. Bez problemu możesz wysyłać klientom bezpośrednio z platformy maile marketingowe, informacje o promocjach, nowych dostawach czy powiązać platformę z zewnętrznym dostawcą usług marketingowych.
Do takiej funkcji marketingowej można zaliczyć także sam wygląd platformy. Oferta powinna być przedstawiona w sposób atrakcyjny i zachęcający do zakupów. Dokładnie tak jak w zwykłych sklepach online.
Sprzedaż mobilna
Platforma B2B powinna być także w pełni responsywna. W dzisiejszych czasach praktycznie wszystko robimy na telefonach. Nie ważne czy rozmawiamy o rynku B2C czy B2B. Najlepsza platforma B2B oferuje dokładnie takie same funkcjonalności zarówno w wersji przeglądarkowej, jak i mobilnej, na czele z możliwością zakupu oraz administracją konta.
Platforma B2B – zalety posiadania
Pomyśl o platformie B2B jak o rozbudowanym sklepie online, który ułatwia i rozwija sprzedaż w firmie. Platforma B2B będzie obsługiwać twoich klientów w każdym aspekcie związanym ze sprzedażą. Przedstawi twoim klientom ofertę, dostarczy informacji, pozwoli złożyć zamówienie, opłacić je, wygeneruje fakturę, a na koniec zadba o twoje relacje z klientem. Będzie na bieżąco w kontakcie dzięki automatycznym rozwiązaniom marketingowym.
Ale to nie wszystko. Platforma B2B obsługuje też kontakty z dostawcami, pośrednikami, czy przedstawicielami handlowymi. Najlepsza platforma B2B pozwoli ci ustalić indywidualne cenniki, negocjować ceny, dawać rabaty, oferować możliwość odroczenia płatności.
Dołóż do tego możliwość ponawiania zamówień lub ustawiania limitów zamówień. Możliwość integracji z różnymi systemami płatności czy też dostawcami i firmami logistycznymi. Platformy B2B pozwalają także na obsługę konta firmowego przez osoby o różnych poziomach uprawnień.
A to w dalszym ciągu nie wszystko. Zalety posiadania platformy B2B można wyliczać bez liku. Serwis daje ci pełny wgląd w historię współpracy z każdym klientem. Szybki dostęp do danych i faktur. Z pewnością pozwoli ci ograniczyć lub nawet zrezygnować z pracy przedstawicieli handlowych. To duże oszczędności i wygoda dla klientów, którzy wiele spraw będą mogli załatwić poprzez platformę.