Možno ste sa už niekedy stretli s termínom B2B marketing. Viete však, čo presne tento termín znamená? Ako B2B marketing funguje, kam smeruje a aké má využitie? Čítajte ďalej a dozviete sa, aké sú špecifiká B2B marketingu. Uvedieme tiež, aký je rozdiel medzi B2B a B2C marketingom a na čo si dať pri tvorbe marketingovej komunikácie v B2B pozor.

Čo je B2B marketing?

Skratka B2B vznikla z anglického spojenia „Business to Business“, pričom slovo „to“ sa nahradilo číslom 2 (angl. two), ktoré sa v angličtine vyslovuje takmer rovnako.

B2B marketing alebo B2B obchod znamená predaj tovaru či služieb jednej firmy inej firme. Ide o vzťah medzi výrobnou spoločnosťou a veľkoobchodníkom alebo veľkoobchodníkom a maloobchodníkom. Keď napríklad podnik dodáva suroviny na výrobu iného podniku, tento typ vzťahu sa nazýva B2B obchod.

Základom B2B marketingu je teda budovanie vzťahu s klientom. Obchodník prvej spoločnosti sa potrebuje dostať k poverenej osobe v druhej spoločnosti a presvedčiť ju o výhodách svojich výrobkov. Pokiaľ chcú byť firmy v B2B marketingu úspešné, musia v porovnaní s B2C viac dbať na prepracovanú zákaznícku podporu a vynaložiť oveľa viac úsilia na vymyslenie vhodnej stratégie oslovenia a klientov a získania ich lojality.

B2B marketing využíva podobné hlavné praktiky ako spotrebiteľský marketing, no vykonáva ich odlišným spôsobom. B2B marketingu sa spoločnosti zameriavajú len na cenový a ziskový potenciál daného produktu. Z pohľadu internetového obchodu môžeme B2B model označiť za jednu z najperspektívnejších marketingových stratégií, ktorú podnikatelia môžu využiť.

Oslovenie zákazníkov v B2B obchode

B2B obchod zvyčajne súvisí s tzv. navolávaním (cold calling) a zjednávaním osobných schôdzok, na základe ktorých prebieha predaj, prípadne s networkingom na eventoch alebo predajom prostredníctvom sociálnej siete.

Spoločnosti ponúkajú svoje výrobky a služby tiež v online obchodoch. Nakoľko však B2B klienti majú iné preferencie a potreby než zákazníci v B2C, aj online obchody vyzerajú v porovnaní s B2C inak:

  • zvyčajne ponúkajú menej výrobkov,
  • uvádzajú dôkladnejší popis výrobkov a ich využitia (obsahujú prípadové štúdie, produktové videá a videonávody, články, majú špičkovú zákaznícky servis),
  • ceny sú pre rôznych odberateľov odlišné (spriatelené firmy, vernostný program,…),
  • doprava, termín dodania a platba sa rieši individuálne,
  • online obchod je určený len vopred registrovaným spoločnostiam, u ktorých sa napríklad overuje spoľahlivosť platcov DPH.

Ako sa odlišuje B2B model od B2C?

B2B marketing sa zameriava na poskytovanie produktov a služieb jednej spoločnosti inej spoločnosti, aby daná spoločnosť mohla viac prosperovať. B2C marketing sa oproti tomu kladie do popredia nefiremných zákazníkov, teda koncových spotrebiteľov.

B2B trh je vo všeobecnosti menší a spoločnosti majú v porovnaní s B2C trhom menej klientov. Pokiaľ sa B2B klienti rozhodnú tovar či služby odoberať, obvykle ide o väčšie a pravidelné zákazky. Je rozdiel predať v stavebninách polystyrén na zateplenie rodinného domu a pravidelne ho dodávať staveným spoločnostiam, ktoré pravidelne zatepľujú radu väčších stavieb. S tým súvisí ďalšie špecifikum B2B modelu, a to väčšia neistota pravidelného príjmu a náročnosť plánovania cash flow. Spoločnosť síce dlhodobo vyhotovuje väčšie zákazky, no pokiaľ sa platba za niektorú z týchto zákaziek oneskorí, môže ísť o výpadok príjmu v rade tisícok eur.

čo je b2b marketing

Získanie si odberateľov je v B2B obchode náročnejšie a trvá dlhšie než pri B2C modeli. Zákazky B2B obchodu sú totiž väčšie a drahšie, vyžadujú dlhšie rozhodovanie, pričom do rozhodovacieho procesu sa v spoločnosti zapája viacero ľudí. Nejde teda o impulzívny nákup a rozhodnutie kúpiť výrobok nie je okamžité a emocionálne založené tak, ako v prípade B2C modelu.

Napriek tomu však B2B a B2C systémy majú toho viac spoločného ako odlišného. Ešte nikdy totiž žiadna firma ako celok nerozhodla o kúpe nejakého tovaru – o kúpe rozhoduje vždy obchodný riaditeľ, majiteľ, nákupca a ďalšie poverené osoby. Inak povedané, rovnako ako v B2C marketingu, aj pri B2B modeli je cieľovou skupinou človek.

Prístup B2B marketingu sa síce odlišuje od B2C marketingu, no rovnako sa však odlišuje napríklad marketing zameraný na seniorov od marketingu zameraného na hráčov počítačových hier. Vo všetkých prípadoch je potrebné vytvoriť vhodnú marketingovú stratégiu a použité reklamné médium prispôsobiť cieľovému publiku.

Ako B2B marketing funguje

Kľúčovým prvkom každého B2B obchodu by mala byť online databáza, do ktorej má klient prístup, a môže sa tak zoznámiť s ponukou spoločnosti alebo sám zadávať ponuky pre protistranu.

Do určitej miery môžeme B2B obchod prirovnať k bežným elektronickým obchodom s tým rozdielom, že každá spoločnosť má svoje vlastné pravidlá, ktoré uplatňuje pri uskutočňovaní B2B obchodov. Z ďalších technických, ale aj obchodných možností by online databáza mala dokázať sledovať stav skladu a uskutočňovať automatické objednávky u subdodavateľov.

Kam B2B marketing smeruje

B2B marketing priamo ovplyvňuje výrobu. To znamená, že dopyt odberateľov priamo ovplyvňuje výrobný program spoločnosti. Tento model je vhodný najmä pre spoločnosti, ktoré sa zaoberajú zákazkovou výrobou a sú závislé na konkrétnom dopyte.

Odberateľ má zase výhodu v tom, že vďaka vnútornej databáze dodávateľa bude mať k dispozícii vždy aktuálne informácie o stave svojej zákazky. Tým nemyslíme len generické informácie, ako napríklad to, že dodávka je u dopravcu. Po priamom napojení na túto databázu si môže odberateľ kedykoľvek pozrieť, v akej fázy výroby či distribúcie je jeho zákazka. To mu následne umožní vhodne koordinovať dodávky či prácu.

Výhody systému B2B

Hlavný dôvod, prečo by sa malé aj veľké spoločnosti mali začať zaoberať využitím modelu B2B, predstavuje zníženie nákladov. Na zníženie nákladov sa z väčšej časti podieľa zníženie administratívnej záťaže, pretože pokiaľ spoločnosť obdrží objednávku elektronickým spôsobom, tak sa pri dobrom B2B systéme celá rada činností uskutoční automaticky.

čo je b2b marketing

Medzi automaticky uskutočňované veci môžeme zaradiť zápis do zoznamu objednávok, kontrolu, či je tovar na sklade, prípadne objednanie chýbajúceho tovaru, vystavenie dodacieho listu a daňového dokladu. Čo sa týka expedície, zostane potom už len fyzicky pripraviť produkty, pribaliť potrebné doklady a odovzdať zásielku dopravcovi.

Ešte dôležitejšie úspory pri využití B2B marketingu vznikajú vďaka možnosti správneho riadenia zásob a s ním súvisiace nižšie kapitálové nároky. Pri zvažovaní užitočnosti B2B obchodu sa nesmie zabúdať tiež na získanie nových odberateľov a upevnenie tých stávajúcich vzťahov, ktorým vyhovuje jednoduchý a rýchly spôsob komunikácie s dodávateľom bez účasti tretích strán.

Vo všeobecnosti celková výška úspor sa pohybuje medzi 20 – 50 %. O výhody, ktoré prináša B2B marketing sa v poslednom čase čoraz viac zaujímajú aj veľké spoločnosti, čo môžeme považovať za ďalší dôkaz, že sa nejedná o nepotrebný systém.

Internet ako distribučný kanál

Jednu z kľúčových zložiek B2B marketingu predstavuje použitie internetu ako distribučného kanálu. Samozrejme, cez internet nemožno distribuovať oceľové odliatky, technické komponenty či chemikálie. Existuje však mnoho produktov, ktoré sa dajú dodávať cez internet.

Cez internet sa dajú napríklad distribuovať softvéry, videohry, hudba, e-knihy, filmy a iné. S rozvojom nových technológií pribudne ešte viac produktov, ktoré sa budú dať cez internet zakúpiť. Nie je potrebná pokročilá matematika na to, aby predávajúci e-knihy či videohry spočítal, aké úspory mu prinesú objednávky uskutočnené elektronicky.

Čo je B2B marketing – záver

V tomto článku sme vám načrtli, čo je B2B marketing, aké má využitie v reálnom svete a poukázali sme tiež na hlavné rozdiely medzi modelmi B2B a B2C.

Naším cieľom nebolo pripraviť podrobného sprievodcu svetom B2B. Tento článok skôr slúži ako návod a námet na zamyslenie pre zodpovedných manažérov.

Prečítajte si tiež:

Referencie

  • https://www.investopedia.com/terms/b/btob.asp
  • https://www.techtarget.com/searchcio/definition/B2B
  • https://en.wikipedia.org/wiki/Business-to-business
  • https://www.businessnewsdaily.com/5000-what-is-b2b.html

Často kladené otázky

Čo je B2B marketing?

Aký je rozdiel medzi B2B a B2C?

Čo je B2B spolupráca?