Tinkamos prekybos strategijos gali turėti didžiulį poveikį jūsų verslo sėkmei. Netgi nedideli rinkodaros ir klientų patirties patobulinimai gali padėti pritraukti daugiau klientų ir džiuginti didesne B2B pardavimų gausa.
Žemiau pateikiame geriausias B2B internetinės prekybos strategijas, kurios padės išlikti konkurencingiems ir patobulinti turimą verslo planą.
Kas yra B2B pardavimai?
Verslas verslui (B2B – “business to business”) internetinė prekyba – tai modelis, kuomet įmonės gali parduoti savo prekes ar paslaugas kitoms įmonėms per svetainę, programą mobiliesiems ar internetinę prekyvietę.
Ji veikia panašiai kaip ir B2C verslas vartotojui (angl. “business to consumer”) internetinė prekyba, kuomet produktai internetu parduodami tiesiogiai vartotojams.
B2B ir B2C pardavimų skirtumai
B2B pardavimai dažnai skiriasi nuo B2C pardavimo, kadangi šis modelis apima ilgesnius pardavimo ciklus, sudėtingus sprendimų priėmimo procesus ir susitelkia į tvirtų ir ilgalaikių verslo santykių kūrimą.
Pardavimų vykdymas gali vykti įvairiais kanalais, įskaitant tiesioginio B2B pardavimo komandas, elektroninės prekybos platformas, parodas ir kitas vietas, priklausomai nuo parduodamų produktų ar paslaugų pobūdžio.
B2B
B2C
1. Tikslinė auditorija
Įvairaus dydžio įmonės
Pavieniai klientai
2. Sprendimų priėmimas
Racionalus, komandinis
Emocinis, individualus
3. Komunikacija su klientais
Ilgalaikė, palaikomas ryšys ir bendradarbiavimas
Trumpalaikė/ilgalaikė, lojalumas prekės ženklui
4. Transakcijų dydis
Didelis
Įvairaus dydžio, dažnai mažas – vidutinis
5. Marketingas
Informacinis, pasitikėjimo kūrimas
Emocionalus, troškimų vykdymas
6. Sandorių ciklas
Ilgesnis
Trumpesnis
7. Pirkimų sąlygos
Dažnai atskirai sutariamos
Standartinės, iš anksto nustatytos
Sėkmingi B2B pardavimai – strategijos, kurias būtina išmėginti
Jei jau vykdote ar dar tik pradedate verslo veiklą, jūsų pagrindinis tikslas yra pritraukti potencialius klientus į produkto svetainę, įtikinti juos pirkti ir paskatinti sugrįžti, kad gautų daugiau. Yra daug įvairių būdų tai pasiekti – žemiau pristatome keletą efektyviausių:
1 strategija: optimizavimas paieškos sistemoms (SEO)
SEO yra būdas pagerinti svetainės matomumą Google paieškos rezultatuose.
Kai pirkėjai ieško jūsų įmonės, produktų arba klausimų, susijusių su jūsų produktų, norite būti užtikrinti, kad jie lengvai galės rasti jūsų svetainę. Tai svarbu, nes daugiau nei pusė B2B pirkėjų žiniatinklio paiešką nurodo kaip pagrindinį tyrimo įrankį.
Yra du pagrindiniai SEO aspektai.
a) Tinkamai techniškai atliktas SEO
Google ir kitos paieškos sistemos nuskaito jūsų svetainę ieškodami temų ir raktinių žodžių, kad įvertintų juos paieškos rezultatuose. Yra dalykų, kuriuos galite padaryti, kad Google būtų lengviau nuskaityti jūsų svetainę ir rasti reikiamus dalykus:
- Užtikrinkite, kad jūsų svetainė būtų optimizuota mobiliesiems įrenginiams
- Pasikartojančių puslapių ir neveikiančių nuorodų pašalinimas
- Raktinių žodžių įtraukimas į URL
- Meta duomenų tobulinimas (“meta title” ir “meta description”)
- Kurti trumpus URL
b) Kokybiškas SEO turinys
Naudingo ir įtraukiančio turinio kūrimas gali būti geras būdas pritraukti potencialių klientų.
Pradėkite mąstydami temomis, kurias jūsų klientai galėtų naudoti „Google“. Jei turite verslo klientų keliose pramonės šakose arba jūsų produktas turi daugiau nei vieną naudojimo atvejį, verta suskirstyti klientus į kategorijas ir sukurti nišinį, tikslinį turinį kiekvienam klientų segmentui.
B2B pardavimai gali išaugti, kuomet pradėsite naudoti raktinių žodžių tyrimo įrankius, pavyzdžiui, Ahrefs ir SEMrush, kad nustatytumėte konkrečius žodžius ir frazes, kurių reguliariai ieškoma.
SEO privalumai ir trūkumai
Kalbant apie SEO pranašumus, vienas didžiausių yra tai, kad sukūrę puslapį galite ir toliau generuoti srautą be papildomų mokesčių – tai reiškia, kad ilgainiui jis yra pigesnis.
Kita vertus, SEO užtrunka laiko. Dauguma įmonių mato SEO rezultatus per 3–6 mėnesius, tačiau daugelis mano, kad tai užtrunka ilgiau nei metus. Paieškos variklio algoritmai nuolat keičiasi, o daugelis įmonių konkuruoja, kad dominuotų pagal tuos pačius raktinius žodžius, todėl gali būti sudėtinga neatsilikti.
2 strategija: turinio rinkodara
SEO tinklaraščiai nėra vienintelis turinys, į kurį reikia atsižvelgti. El. pašto naujienlaiškiai, internetinės transliacijos, internetiniai seminarai ir socialinės žiniasklaidos įrašai yra turinio, kurį galite kurti, pavyzdžiai. Tai padeda jums:
- Padidintikonversijų rodiklius
- Pagerinti prekės ženklo matomumą
- Sukurti pasitikėjimą klientams
- Parodyti savo produktą
a) TOFU strategija
TOFU yra apie prekės ženklo žinomumo didinimą, sprendžiant temas, kurios pritraukia gana didelę auditoriją. Puikus tokio turinio dalykas yra tai, kad jis atrodo organiškas, priešingai tradicinei reklamai, kuri kartais gali jaustis įkyri.
Šis „Instagram“ įrašas iš „Shopify“ yra TOFU turinio pavyzdys. Jis sprendžia problemą, su kuria susiduria daugelis „Shopify“ klientų, tačiau ji taip pat yra labai patraukli. Tai nėra konkrečiai Shopify produkto reklama, tačiau jų prekės ženklas yra aiškiai matomas.
b) MOFU strategija
MOFU strategijos pagalba kuriate santykius su potencialiu asmeniu, kuris parodė susidomėjimą jūsų turiniu. MOFU turinys gali būti rinkodaros el. paštu, informacinių dokumentų ir internetinių seminarų forma. Gerai pritaikius šią strategiją įmonėje, B2B pardavimai dažnai šokteli į viršų.
c) BOFU strategija
BOFU turinys skirtas pirkimo proceso sprendimo etape. Įtikinate naują klientą pirkti pateikdami išsamią informaciją, pavyzdžiui, produkto demonstraciją, DUK ar atsiliepimus. „Airtable“ produkto demonstracinis vaizdo įrašas yra vienas iš to pavyzdžių.
Taip pat galite kurti turinį, skirtą esamiems klientams, kad jie liktų sudominti jūsų prekės ženklu ir nuolat džiugintų B2B pardavimais.
Pavyzdžiui, „Shopify“ tinklalaidė „Shopify Masters“ padeda jų klientams augti ir tobulinti savo internetinę prekybą.
3 strategija: konversijų rodiklio optimizavimas (CRO)
Konversijų rodiklio optimizavimas (CRO) yra jūsų svetainės tobulinimas, siekiant padidinti lankytojų skaičių, kurie atlieka norimus veiksmus.
Vidutinis el. prekybos konversijų rodiklis yra apie 2,5–3%. Jei jūsų konversijų rodiklis žemas, yra keletas dalykų, kuriuos galite padaryti, kad jį pagerintumėte. Paprastai siekiama, kad pirkimas būtų kuo paprastesnis ir patrauklesnis.
a) Pagerinkite puslapio įkėlimo greitį
Remiantis apklausa, 62 % pirkėjų internetu laukia 5 sekundes ar mažiau, kol puslapis bus įkeltas prieš išeidami. Jei jūsų puslapiai įkeliami lėtai, prarandate potencialius klientus.
b) Pagerinkite vartotojo patirtį
Reikia užtikrinti, kad lankytojas galėtų kuo lengviau ir sklandžiau rasti jam reikalingą informaciją ir atlikti norimus veiksmus jūsų internetinėje parduotuvėje. Aiškus išdėstymas, intuityvus naršymas ir išsamūs produktų puslapiai gali pagerinti naudotojo patirtį ir padidinti konversijas.
Naudokite stebėjimą, kad išsiaiškintumėte, kur lankytojai susiduria su kliūtimis arba išjungia jūsų svetainę.
c) Pridėkite produktų atsiliepimus
Kaip minėjome aukščiau, B2B pirkėjai turi atlikti išsamesnį patikrinimą prieš pirkdami – pagrindinis jų tikslas gauti kokybišką prekę už žemiausią kainą.
Teigiamos apžvalgos veikia kaip kažkas apčiuopiamo, į kurį sprendimų priėmėjas gali vadovautis kaip įrodymu, kad atliko namų darbus. Tiesą sakant, „Forbes“ praneša, kad net 92% B2B pirkėjų labiau linkę pirkti perskaitę apžvalgą.
d) Pasiūlykite kelių kanalų klientų aptarnavimą
B2B pirkėjai teigia, kad per savo sprendimo kelionę naudoja 10 ar daugiau kanalų. Jei turite išteklių, verta išbandyti tiesioginį pokalbį, vaizdo ir telefono skambučius bei el. paštą. Įsitikinkite, kad potencialiems klientams būtų lengva jus pasiekti.
4 strategija: persiuntimo programos rinkodara
Persiuntimo programa (angl. “affiliate program”) yra procesas, kurio metu klientai ar partneriai gali nukreipti į jūsų svetainę ir padėti verslui plėstis. Klientams gali būti suteikta unikali nuoroda arba kodas, kuriuo jie gali pasidalyti, arba paprašyti užpildyti internetinę formą su savo kontaktiniais duomenimis.
Šioje programoje galimas atlygis abiem pusėms – jums už atliktą pirkimą ir platintojui, kuris atvedė naują klientą į jūsų svetainę (dažnai yra mokami 5-10% komisiniai už atvestą naują klientą).
„Social Media Today“ duomenimis, 78 % B2B rinkodaros specialistų teigia, kad persiuntimo programa generuoja kokybiškus potencialius klientus, o 54 % teigia, kad kaina už potencialų klientą yra maža.
Žinoma, persiuntimo programa neveiks, jei nepasiūlysite gero produkto, teigiamos klientų patirties ir bendro klientų pasitenkinimo, todėl pirmiausia atkreipkite dėmesį į tuos dalykus.
5 strategija: ‘verslas verslui’ pardavimai skirtingose platformose
Didelė dalis įmonių džiaugiasi B2B pardavimais po atsiradimo „Amazon“ ir kitose populiariose prekyvietėse. „eMarketer“ prognozuoja, kad 2025 m. per „Amazon“ bus parduota verslo produktų už šiek tiek mažiau nei 60 mlrd. JAV dolerių – atrodo, tai tikrai puiki vieta siūlyti savo produktą.
Pagrindiniai šių prekyviečių naudojimo pranašumai yra šie:
- Didesnis rinkos suteiktas pasitikėjimas
- Matomumas jų paieškos puslapiuose
- Lengva reklama
- Galimybė gauti dovaną ar paslaugą, pavyzdžiui, greitesnis atvežimas arba šventiškas įpakavimas
- Išnaudojama esama vartotojų bazė
B2B pardavimai ir internetinė prekyba – apibendrinimas
Internetinė prekyba gali atnešti didelį pelną, jei tik mokate pasinaudoti efektyviais įrankiais ir pritaikyti laiko patikrintas strategijas. Tinkama verslo plėtros strategija gali pritraukti naujų pirkėjų, padidinti klientų lojalumą ir tvariai auginti pajamas.
Kad pasisektų, labai svarbu pasirinktą strategiją pritaikyti prie unikalios klientų bazės ir bendrų tikslų – prireikus, nedvejokite kreiptis į rinkos specialistus ir kartu tikslingai auginkite verslą.